O brasileiro tem fama de empreendedor. É quase um consenso entre os consultores de empresas de orientação e consultoria comercial de que o brasileiro tem uma certa aversão a ter patrão – e que sua curiosidade o impulsiona a aproveitar nichos de mercado (ou mesmo a criar um totalmente novo) da noite pro dia.

Entretanto, no mundo de hoje, criar algo novo ficou complicado. Há a sensação de que tudo o que podia ser criado em termos de produtos e serviços já foi criado e já está servindo bem à população de uma maneira geral. As ideias normalmente dão tão certo que logo surgem os “imitadores”, com empresas de nomes diferentes que oferecem exatamente o mesmo serviço. É a concorrência – ótima para os consumidores, péssima para os comerciantes. Nem as academias de pilates escapam do suposto “problema” da concorrência, mesmo sendo um serviço tão diferente!

Um horror!

A concorrência, na verdade, é uma baita dor de cabeça para os comerciantes. Pensemos em uma cidade pequena, tipicamente rural, onde um comerciante acaba de abrir uma loja de botas de couro e acessórios para o homem do campo. É a única na cidade, e todos vão a ela quando precisam de produtos que só são encontrados ali. O sucesso está garantido. Mas aí, inesperadamente, um vizinho vê que o mercado praquele tipo de produto é realmente bom e resolver abrir sua lojinha também, e oferecendo um preço mais baixo pelas mesmas coisas. E agora?

Já que falamos em pilates logo acima, vejamos. Um estúdio de pilates já é normalmente diferente de outros ambientes. É mais calmo, tem pouca gente, a música é baixa (isso quando há música), os movimentos são feitos mais lentamente e em aparelhos que não se parecem em nada com aqueles das academias de ginástica. EM geral, quem “faz o nome” do estúdio é o nome do profissional que atende ali. Mas pilates é uma modalidade mais cara do que a ginástica, e de repente aparecem outros profissionais oferecendo o mesmo serviço mas com variações no preço. E agora?

Baratear tem limite

A concorrência hoje em dia existe pra qualquer tipo de negócio, e isso é um dos fardos mais pesados para os gerentes. Criar uma diferença, um destaque que atraia os clientes para a SUA empresa, ignorando as demais concorrentes, é tarefa que exige muito estudo e muita, mas muita percepção dos desejos dos clientes. E nem sempre a melhor saída é baratear.

Os clientes têm noção de que o preço de certas coisas é mais caro mesmo – o pilates, por exemplo, que pode ser de três a cinco vezes mais caro do que uma mensalidade de academia. Porém, se um estúdio abaixa o preço até ele chegar perto do valor dessas mensalidades, os próprios clientes ficam ressabiados. É aquela conversa da “esmola grande demais” que deixa o santo desconfiado. Aos olhos da clientela, um serviço barato demais não é confiável, mesmo quando a redução foi feita a pedido dela mesma. Parece meio absurdo, não é? Mas é assim que funciona.

As empresas precisam criar diferenciações que chamem a atenção por outros motivos. O dono da loja de botas e artigos para o homem do campo pode, por exemplo, oferecer descontos para compras acima de X unidades de um determinado produto, ou oferecer descontos-fidelidade para clientes antigos – ou oferecer um bom café e um bom papo aos clientes, coisa que parece besteira mas que cativa emocionalmente e conquista aquele público.

Já os estúdios de pilates podem investir na decoração para tornar o ambiente agradável aos olhos, oferecer chás e sucos detox aos clientes ou agregar serviços como prescrição de dietas personalizadas. São valores que se pode agregar ao serviço para fazer com que aquele valor cobrado seja “mais justo” aos olhos dos clientes, e que não encarecem a manutenção para o prestador do serviço.

E assim, com jogo de cintura e a criatividade brasileira, vai-se sobrevivendo, um dia após o outro, nas selvas de pedra das cidades de hoje.